Всем доброго дня!

Каждый день слышу от многих бизнесменов, что вот «сейчас у нас спад, сами понимаете, январь, праздники…»

Вы просто не представляете себе, сколько раз я слышал эту фразу, особенно сейчас, когда я пишу эти строки, и совсем недавно отгремели новогодние и рождественские праздники.

Конечно, отрицать тот факт, что существуют спады в праздничные (а так же до и после них) дни, глупо. Это действительно так, покупательская способность населения падает, да и желание покупать что-то, помимо праздничных товаров резко падает. И что же делать бизнесу? Просто терпеливо ждать? Не думаю, что это хорошая идея.

Вторая проблема, когда вдруг наступает резкий всплеск покупательской активности, и бизнес начинает просто лопаться от наплыва клиентов, не справляться с потоком. И вой стоит не хуже, чем когда работы нет, сам с этим сталкивался.

Почему так происходит?

Потому что у многих компаний начисто отсутствует такая вещь, как планирование.

Давайте разбираться.

Ситуация со спадами весьма стабильна — если посмотреть ваши статистики, то вы увидите, что спады обычно приходятся на одни и те же периоды, из года в год. новогодние и майские праздники, август (отпуски), сентябрь (люди собирают детей в школу)… ну и другие периоды, они могут быть различных в разных городах и разных бизнесах. Тем не менее, такие закономерности легко выявляются, если соблюдается одно условие — вы ведете статистики.

Но часто бывает так, что статистика просто не ведется. В лучшем случае, ведется журнал учета клиентов, где пишутся суммы. Или ведутся продажи в 1С, но сводные графики не строятся и это никак не контролируется. В этом ключевая ошибка!

Запомните аксиому:

                    | Все что вы не измеряете, вы не контролируете!

Учет и контроль, это первый шаг к успешному бизнесу.

Когда-то я начал уделять пристальное внимание учету, контролю и статистике, и увидел, что денег стало больше. Я даже и не понял, как так получилось, но их стало больше. А все легко объясняется — я стал контролировать все доходы и расходы, я знал когда что происходит, и мог влиять на это в будущем, и наконец-то смог планировать свою деятельность наперед! Это шикарный инструмент, поверьте.

Так вот, учет и контроль, первый шаг. Если у вас ведется статистика, вы легко можете выявить периоды, когда у вас прибыль компании падает, а когда увеличивается.

Итак, мы выявили такие периоды.

Они не должны быть для вас сюрпризом, вы еще в начале года должны их знать. Должны знать все проблемные периоды, когда вам придется так или иначе реагировать на будущие трудности. Хотя, если честно, я не расписываю детально на год вперед, я просто оцениваю, что вот в такие-то периоды возможны трудности. И ставлю себе пометку, когда заняться детальным планированием. Обычно это делается за 2-3 месяца до проблемного периода.

Например, возможный провал в январе 2017 года я купировал еще в октябре 2016 года. То есть, подготовил мероприятия, которые привели к тому, что январь, хоть и был слабее декабря (традиционный пик продаж), но все же оказался сильнее традиционно хорошего ноября.

Итак, мы поняли, что к трудностям надо готовиться не по принципу «все пропало», а заранее.

Какие мероприятия мы должны сделать?

Если мы понимаем, что у нас в январе будет провал в продажах, нам нужно сделать так, чтобы его не было. Для этого надо понимать, от чего вообще зависит прибыль организации.

В самом простом варианте, это такие параметры как количество клиентов, средний чек и расходы. Логично предположить, что первое и второе надо увеличивать, а третье уменьшать.

Значит мы понимаем, что нам нужно удвоенные усилия приложить к привлечению клиентов. Просто берем и увеличиваем охват публики. если раньше мы давали рекламу в 3 группах ВК, даем в 6, 10 группах.

Тут важно отметить, что желательно применять только проверенные варианты, экспериментировать можно, но в периоды более менее стабильные. Об этом я говорил не так давно, тут >>

Так вот, мы понимаем, что будет спад, и мы начинаем усиленно привлекать клиентов, в 2-3 раза активнее, чем мы это делаем обычно. И тут не надо бояться увеличить рекламный бюджет, вложенный в проверенные источники, он все равно отобьется. Зато вы увеличите поток и сможете избежать провалов.

Или например надо запустить какой-то оффер, который массово привлечет клиентов к вам. Акция, распродажа, лотерея, встреча, да все что угодно, главное чтобы люди массово поехали к вам, а не в аптеку за алказельцером.

Второй момент — с каждого клиента надо заработать больше денег. Как это сделать? Пути вижу три — продавать дороже, продавать больше и продавать более маржинальные товары (услуги).

Продавать дороже может не получиться, потому что после праздников денег у людей не много.

Продавать больше — проще, вы можете пакетировать свои товары и услуги, когда купить большее количество выгодней, чем меньшее (помните прием, когда 1+2 = 3). Пакетируйте продукты и предлагайте их своим клиентам, внятно донося выгоду от такого предложения.

Ну и продажа более маржинальных продуктов. Очень хороший вариант. Это когда у вас есть 2 аналогичных товара, по всем параметрам близкие, но с одного у вас маржа 15%, а с другого 25%. причем второй товар может быть даже чуть дешевле. Тогда вы можете спокойно предлагать покупателю более дешевый товар, типа вы за него, не переплачивай, оно одинаковое! А прибыли у вас тут больше. Этот прием называется Downsell (даунселл)

Тут конечно играет роль морально-этический вопрос. Не предлагаете ли вы своему клиенту фуфло. Но мы же договорились, что имеется ввиду реально близкие по характеристикам продукты.

Ну в общем-то и разобрались. Давайте сделаем выводы.

1. Для того, чтобы избежать спадов в бизнесе, надо заранее выявить потенциально проблемные периоды.
2. Для того, чтобы нам их знать, надо регулярно вести статистики. Например я в своей компании веду еженедельные статистики. Точнее они ведутся ежедневно, но сводятся в аналитически отчет еженедельно. Этот период считаю оптимальным для себя.
3. Заранее готовим мероприятия, которые в проблемный период смогут увеличить поток клиентов, средний чек и маржу. Приоритет отдаем уже проверенным вариантам, что мы когда-то делали раньше, но почему-то перестали делать теперь.

Применяя эти 3 простых правила, вы сможете если не полностью ликвидировать провалы в своем бизнесе, то как минимум сильно сгладить их.

Теперь коротко о всплесках.

Что мы о них знаем? Что они происходят вне зависимости от вас — люди просто повалили к вам, по каким-то неведомым причинам.

Это ошибка, как правило, всегда есть причина, которую вы видите в зеркале каждый день. да, именно вы. Вы что-то сделали такого, что люди повалили к вам. Постарайтесь понять, что именно, чтобы потом повторить это в следующий раз.

Даже если это не вы, все равно постарайтесь выявить причины и придумать способы эти причины повторить. Пригодится в дальнейшем, особенно когда вы будете прогнозировать спады, которые надо скорректировать.

Ну и подготовиться к всплескам тоже надо, потому что компания, которую осаждают клиенты, часто напоминает сумасшедший дом — все бегают, галдят, шумят, никто ничего не успевает и никого не возможно найти. Кошмар, не правда ли?

Вы должны знать эти периоды, когда они наступят. И подготовиться к ним, например взяв на работу еще людей. Или временно арендовав еще площади для работы. Или заранее расписать очередность, сколько чего вы можете реально выполнить в смену, чтобы «лишних» клиентов спокойно записывать в очередь, или сливать партнерам за процент. Короче внесите в этот процесс порядок и контроль, и бардака станет существенно меньше.

В общем как-то так. Внедряйте.

Это может показаться сложным, но без этого никуда, ибо контроль над своим бизнесом и планирование — это те вещи, которые являются базовыми, без них не бывает успешного бизнеса. А я желаю вам успеха, так что действуйте!

© Сергей Туманов.